Психология продаж:
как повлиять на покупательское решение
как повлиять на покупательское решение
Успех крупных компаний во многом определяется умением влиять на покупательские решения. Они используют психологические принципы, интегрируя их в маркетинговые стратегии и дизайн пользовательского опыта.
Теория и примеры
* Принцип дефицита
Создание ощущения ограниченности предложения. Apple традиционно выпускает ограниченные серии своих продуктов (например, iPhone в цветах, доступных только в определённый период), что создаёт ажиотаж и стимулирует быстрые покупки.
* Принцип взаимности
Предоставление ценности до покупки. Amazon предлагает бесплатную доставку или пробный период для подписки на Prime, что побуждает клиентов к дальнейшим покупкам. Бесплатные образцы продукции в магазинах косметики также работают по этому принципу.
* Принцип авторитета
Использование авторитетных мнений и подтверждений. Реклама лекарств с участием врачей, отзывы экспертов на сайтах электроники (например, на Яндекс.Маркете) или использование логотипов известных организаций (например, сертификаты качества ISO).
* Принцип симпатии
Создание бренда, вызывающего положительные эмоции. Coca-Cola, ассоциирующаяся с позитивом, радостью и семейными ценностями, или Disney, успешно создающая мир волшебства и позитивных эмоций.
* Принцип консистентности
Построение отношений с клиентом на основе последовательных действий. Программы лояльности от авиакомпаний (например, miles & more от Lufthansa) или накопительные карты в магазинах (например, "Спасибо" от Сбербанка) побуждают клиентов к повторным покупкам и создают чувство причастности к сообществу.
Крупные компании успешно применяют принципы психологии продаж, сочетая их с технологиями и креативным маркетингом, что позволяет им не только увеличивать продажи, но и создавать лояльное сообщество потребителей.
Теория и примеры
* Принцип дефицита
Создание ощущения ограниченности предложения. Apple традиционно выпускает ограниченные серии своих продуктов (например, iPhone в цветах, доступных только в определённый период), что создаёт ажиотаж и стимулирует быстрые покупки.
* Принцип взаимности
Предоставление ценности до покупки. Amazon предлагает бесплатную доставку или пробный период для подписки на Prime, что побуждает клиентов к дальнейшим покупкам. Бесплатные образцы продукции в магазинах косметики также работают по этому принципу.
* Принцип авторитета
Использование авторитетных мнений и подтверждений. Реклама лекарств с участием врачей, отзывы экспертов на сайтах электроники (например, на Яндекс.Маркете) или использование логотипов известных организаций (например, сертификаты качества ISO).
* Принцип симпатии
Создание бренда, вызывающего положительные эмоции. Coca-Cola, ассоциирующаяся с позитивом, радостью и семейными ценностями, или Disney, успешно создающая мир волшебства и позитивных эмоций.
* Принцип консистентности
Построение отношений с клиентом на основе последовательных действий. Программы лояльности от авиакомпаний (например, miles & more от Lufthansa) или накопительные карты в магазинах (например, "Спасибо" от Сбербанка) побуждают клиентов к повторным покупкам и создают чувство причастности к сообществу.
Крупные компании успешно применяют принципы психологии продаж, сочетая их с технологиями и креативным маркетингом, что позволяет им не только увеличивать продажи, но и создавать лояльное сообщество потребителей.
Let's talk
заполните форму и мы с вами свяжемся.