Лидогенерация: что это, каналы и как снизить стоимость лида
Лидогенерация — это всё, что вы делаете, чтобы получать заявки от потенциальных клиентов. Многие думают, что это только про рекламу, но стоимость лида зависит не меньше от сайта, оффера и скорости ответа. Разберём, что такое лидогенерация, какие каналы работают и как снизить цену заявки.
Что такое лид
Лид — это контакт человека, который проявил интерес к продукту: оставил заявку, позвонил, написал в мессенджер, подписался на рассылку. Лид ещё не клиент: его нужно квалифицировать и довести до покупки. Поэтому важно считать не только количество лидов, но и сколько из них стали продажами.
Каналы лидогенерации
| Канал | Скорость | Особенность |
|---|---|---|
| Контекстная реклама | Быстро | Тёплые лиды, но конкуренция за клик |
| Таргет | Быстро | Широкий охват, лиды холоднее |
| SEO и контент | Медленно | Дешёвые лиды через несколько месяцев |
| Карты и отзывы | Средне | Для локального бизнеса |
| Блогеры и партнёры | Средне | Доверие через рекомендацию |
| База и рекомендации | Быстро | Самые дешёвые лиды |
Как считать стоимость лида
Стоимость лида = расходы на канал / количество лидов из канала. Но решения стоит принимать по стоимости клиента: дешёвые лиды, которые не покупают, обходятся дороже дорогих, которые покупают. Для этого нужны цели в Метрике, UTM-метки и CRM, где видно, откуда пришла каждая сделка.
Как снизить стоимость лида
- Усилить оффер. Понятная выгода и цена «от» на первом экране.
- Исправить посадочную. Часто именно сайт теряет половину лидов. Подробно — в статье о том, почему сайт не приносит заявки.
- Упростить форму. Имя и телефон вместо десяти полей.
- Добавить мессенджеры. Многим проще написать, чем звонить.
- Отвечать быстро. Заявка, на которую ответили через пять минут, конвертируется в разы лучше вчерашней.
- Отключить слабые каналы. И перенести деньги туда, где клиент дешевле.
Сколько стоит лидогенерация
Стоимость складывается из рекламного бюджета, работы специалистов и, при необходимости, доработки сайта. В PRESS ведение перформанс-каналов стоит от 40 000 ₽ в месяц, сайт или посадочная страница — от 80 000 ₽. Бюджет считаем от цели по продажам.
Как мы делаем это в PRESS
За пять лет проекты PRESS собрали для клиентов больше миллиона лидов. Главный вывод из этого опыта: стоимость лида редко снижается одной настройкой рекламы. Её снижают сильный оффер, понятная посадочная страница, быстрый ответ и отказ от каналов, которые не дают продаж. Поэтому мы начинаем с аудита всей цепочки, от рекламы до обработки заявки.
Пример из практики команды PRESS. В сети «Папа Джонс» из 11 филиалов стоимость лида снизилась на 32% при расходах на рекламу около 2% от оборота. А для Brasserie Lambic CRM и performance-каналы привели за год больше 15 000 новых клиентов.
За пять лет работы PRESS проекты наших клиентов принесли им больше 10 млрд ₽ выручки. Подробнее о формате работы — направление «Digital и продвижение», примеры проектов — в разделе «Что мы уже сделали».
Частые вопросы
Сколько должен стоить лид?
Ориентир — сколько вы можете потратить на привлечение клиента с учётом маржи и конверсии в продажу. Универсальной нормы нет: в B2B лид может стоить в десятки раз дороже, чем в рознице.
Можно ли купить лиды?
Можно, но качество таких лидов часто низкое, и они продаются нескольким компаниям. Свои каналы надёжнее.
Коротко
- Лидогенерация — это трафик, посадочная, обработка и продажа вместе.
- Считайте стоимость клиента, а не только стоимость лида.
- Больше всего цену лида снижают оффер, сайт и скорость ответа.
Нужно больше заявок по понятной цене? Оставьте заявку: найдём, где теряются лиды, и предложим план.
Обсудим, как применить это в вашем бизнесе?
Обсудить задачу
